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• Identifier les informations clés nécessaires : évolution du marché des produits de santé et des dispositifs médicaux, concurrence et potentiel commercial et financier de ses clients et de son marché à partir des études et analyses réalisées par le département marketing et différentes sources d’information, dont un travail personnel de veille.
• Évaluer la part de marché potentielle que l’entreprise pourraient occuper sur son secteur pour proposer des objectifs de développement commercial à sa hiérarchie et les faire valider.
• Établir et argumenter auprès de sa direction, un plan de prospection et de visites en fonction de son secteur commercial et de la structure de son portefeuille clients/prospects pour planifier son activité sur son secteur prenant en compte les objectifs définis en amont par la hiérarchie.
• Définir les objectifs commerciaux de chaque visite en tenant compte des pratiques et du potentiel de chaque client ou prospect, identifiés à partir des informations présentes sur le web.
• Que ce soit par visioconférence ou lors d’une visite physique ou par téléphone, établir un contact positif et un climat de confiance avec le client ou le prospect en personnalisant la relation, à partir des informations retenues lors de la recherche amont ou lors de précédentes visites commerciales. 
• Mener une découverte des besoins, des attentes, des projets et des motivations du client, en ayant recours à un questionnement adapté et une écoute active. Démontrer au client ou prospect sa légitimité en employant le vocabulaire et les connaissances scientifiques, techniques et les cadres règlementaires, adaptés au sujet à traiter et tenir compte de la particularité des échanges à distance sans oublier de reformuler les besoins du client pour sécuriser la compréhension.
• Veiller à déceler exactement l’environnement de l’interlocuteur fonction du métier du professionnel pour déterminer le type d’approche à privilégier : par exemple pour un chef de service hospitalier, une approche thérapeutique globale pour formaliser une réponse à ses besoins. 
• Par une connaissance approfondie des gammes de produits proposées par son entreprise, informer le client sur les qualités des produits correspondants aux besoins exprimés, à distance, par une présentation virtuelle, en face à face, à partir d’outils numériques animés, en expliquant leurs avantages et leurs limites et en mettant en lumière les innovations de la recherche et du développement interne de sa structure.
• Mettre en pratique ses connaissances scientifiques et techniques pour promouvoir le bon usage du médicament, du matériel médical ou du dispositif médical en termes de coûts/efficacité en fonction de la typologie des patients concernés ; lors du conseil, prendre en compte le cadre règlementaire, notamment en termes de pharmacovigilance, d’épidémiologie …
• Concevoir une offre commerciale combinant des produits et des services adaptés, en tenant compte de la politique commerciale de l’entreprise, des ressources disponibles et de la concurrence. La faire valider par sa hiérarchie, puis présenter au client ou au prospect la proposition soit en face à face, soit en visioconférence en argumentant tous les aspects y compris scientifiques, techniques et règlementaires et en négociant l’ensemble des composantes de l’offre commerciale et les conditions de vente (produits, services, prix, mode et délai de règlement, respect des quantités en fonction du conditionnement, remises, livraison, mise en attente, …) dans le respect de la politique commerciale de l’entreprise.
• Conclure l’entretien de vente en valorisant la décision prise ou l’acte d’achat réalisé par le client afin d’établir une relation commerciale durable et de qualité avec le prospect ou le client.
• Analyser régulièrement son activité commerciale pour identifier les résultats obtenus en termes de ventes par rapport aux objectifs fixés par sa hiérarchie, proposer des actions de réajustement et après validation par la hiérarchie, les mettre en œuvre.
• Développer son activité de veille des produits concurrents en fonction de son portefeuille et faire les comparaisons nécessaires pour se positionner chez des clients ou des prospects communs grâce à des argumentaires complets tant au plan scientifique que technique ou règlementaire.
• Réaliser des comptes-rendus : points clés, incidents, services rendus, dans le CRM ou tout outil informatique de l'entreprise, afin d'assurer la traçabilité des contacts clients et permettre un traitement partagé avec les équipes marketing et SAV.
• En collaboration avec l’administration des ventes et la logistique, suivre ses ventes pour garantir la satisfaction de ses clients.
• Reporter les informations collectées lors des différents contacts terrain, de façon plus approfondie, par écrit, aux différents départements concernés : marketing, affaires règlementaires, médecins référents internes par gamme, services après-vente, hiérarchie.
• Participer activement aux échanges en réunions commerciales par un partage de ses connaissances scientifiques, techniques et règlementaires, soit à partir d’une présentation préparée en amont, soit à partir de pratiques plus informelles.

Le Délégué Pharmaceutique joue un rôle stratégique en identifiant les informations essentielles sur le marché des produits de santé et dispositifs médicaux, notamment la concurrence et le potentiel commercial. En s’appuyant sur des analyses internes et une veille personnelle, il évalue les opportunités pour proposer des objectifs de développement à sa hiérarchie.

Il élabore un plan de prospection ciblé et organisé, en fonction de son portefeuille clients/prospects, tout en respectant les objectifs fixés par la direction. Pour chaque visite, il définit des objectifs précis, tenant compte des pratiques et du potentiel de chaque client, et personnalise ses interactions, qu’elles soient physiques ou à distance.

Lors de ses visites ou échanges (visioconférence, téléphone), il instaure un climat de confiance avec le client ou prospect. Grâce à une écoute active et un questionnement adapté, il découvre les besoins, projets et attentes du client. Son expertise scientifique et technique lui permet de démontrer sa légitimité et de répondre aux problématiques du client, tout en reformulant pour clarifier la compréhension.

Le Délégué Pharmaceutique adapte son approche en fonction de l’interlocuteur : par exemple, il adopte une approche globale pour un chef de service hospitalier. Sa connaissance approfondie des produits de son entreprise lui permet de présenter leurs avantages, d’expliquer les innovations, et de proposer des solutions adaptées, que ce soit en face à face ou via des outils numériques.

Il met en avant l’usage adéquat des produits de santé, en tenant compte des aspects coûts/efficacité et des réglementations (pharmacovigilance, épidémiologie). Il conçoit des offres commerciales sur mesure, combinant produits et services, en respectant la politique commerciale de l’entreprise. Après validation par la hiérarchie, il négocie les conditions de vente, en prenant en compte tous les aspects (prix, délais, remises, etc.).

Une fois l’acte de vente conclu, il valorise la décision du client pour instaurer une relation commerciale durable. Il analyse régulièrement ses performances pour ajuster ses actions, toujours en lien avec les objectifs de son secteur.

Sa veille concurrentielle continue lui permet de comparer les produits, d’ajuster ses stratégies et de proposer des argumentaires complets à ses clients. Il réalise des comptes-rendus détaillés dans le CRM pour assurer la traçabilité des contacts, en collaboration avec le marketing et le SAV. En partenariat avec l'administration des ventes et la logistique, il garantit la satisfaction client.

Enfin, le Délégué Pharmaceutique participe activement aux réunions commerciales, partageant ses connaissances scientifiques et techniques, tout en proposant des solutions pratiques pour améliorer les performances de l’équipe.