- Lever les freins et gagner en aisance pour oser dans la relation commerciale
- Développer la confiance en soi pour affirmer votre présence commerciale
- Préparer et structurer votre discours commercial
- Véhiculer une image positive de votre entreprise
- Créer une relation de confiance avec vos clients pour mieux les connaître
- Valoriser et défendre vos propositions
- Thème 1 : Maîtrise des entretiens :
− La démarche commerciale de conseil
− Les quatre C (Contact, Connaitre, Convaincre, Conclure)
− Les étapes de l’entretien commercial
− Quels objectifs pragmatiques pour chaque entretien (principal, de replis, complémentaire)
− Être juste et authentique au premier contact
− Construction du discours de présentation
- Thème 2 : Ecoute et valorisation de son offre :
− Les échanges qui créent une relation de confiance et de qualité
− Le questionnement et son plan
− Le recueil d’informations
− Méthode C.A.P. (Caractéristique, Avantage, Preuve)
− Prise en compte de la typologie du client dans l’argumentation
− Une argumentation vivante et ciblée
− Le discours positif
− Quelles attitudes adopter face aux objections
− L’analyse transactionnelle
− Construction de réponses aux objections
− Positiver l’objection
− Les phrases à éviter pour répondre aux objections
− Les méthodes pour conclure
− Plan d’action personnel