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Construire sa stratégie et sa tactique dans le cadre de négociations complexes ou à fort enjeu Savoir s’adapter aux techniques d’achat et résister aux pressions des négociateurs Gérer le rapport de force en préservant la relation commerciale Les clés d'une négociation réussie Les principes fondamentaux La préparation Préparer la négociation du point du vue du client Repérer les enjeux et positionner le compte sur son marché Identifier la stratégie du compte, mettre au clair son organisation Imaginer une stratégie d'approche et bâtir sa revue de compte La conduite La clôture Comment élaborer une architecture de négociation efficace ?  Découvrir le monde secret de l'acheteur Les différentes motivations des acheteurs L'art du questionnement Mieux comprendre le métier de l'acheteur Connaître son client au-delà de l'évidence L'impact de l'organisation : GRID (Global Resarch Identifier Database) Vous avez dit négociation ? Quel négociateur suis-je ? Comment ma personnalité peut influer sur le cours de ma négociation ? Autodiagnostic : identifier son style de négociation et son niveau d'assertivité Comment déjouer les pièges des négociateurs professionnels ? Identifier les pièges : bluff, insulte, mensonge ? Les personnalités pathologiques Les négociations impossibles Maîtriser les contre-tactiques possibles Réagir efficacement dans les situations extrêmes Conclusion

Définir une stratégie de négociation et la mettre en application S’adapter à son interlocuteur