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Découvrir les comportements clés qui favorisent l'écoute et la découverte de son interlocuteur Structurer les étapes de l'entretien vente Savoir mener un entretien de vente jusqu'à la conclusion Construire sa stratégie et sa tactique dans le cadre de négociations complexes ou à fort enjeu Savoir s'adapter aux techniques d'achat et résister aux pressions des négociateurs Gérer le rapport de force en préservant la relation commerciale Découverte et écoute client/prospect Identifier les attentes du client/prospect Communication verbale et non verbale Comprendre les comportements du client Écouter ce qui est dit et surtout le non-dit Créer l'empathie- Identifier et questionner pour connaître les besoins et motivations du client Recueillir les informations essentielles Les signaux d'achat, savoir les observer, les entendre et les utiliser Repérer les freins et les motivations d'achat de l'interlocuteur Comprendre les enjeux du client L'ENTRETIEN DE VENTE Les étapes clés de la vente Présenter son produit, ses services en suscitant l'intérêt Valoriser son offre Impliquer son client dans l'entretien de vente en l'aidant à la réflexion Adopter la bonne posture Argumenter et répondre aux objections Développer des arguments percutants Impliquer le client dans l'argumentation Mettre en avant les intérêts du client Traiter les objections Conclure et consolider sa vente Savoir utiliser la technique de conclusion adaptée Savoir lever les derniers freins à la vente Consolider en anticipant sur la prochaine vente ou prochaine visite Vous avez dit négociation ? quel négociateur suis-je ? Contexte - Les métiers (la vente, la négociation, la médiation, la négociation complexe ?) Les grandes théories de résolution de conflit Comment se déroulent mes négociations ? Avant, pendant, après Comment ma personnalité peut influer sur le cours de ma négociation ? Autodiagnostic : identifier son style de négociation et son niveau d'assertivité Mieux comprendre le métier de l'acheteur Une fonction, différentes réalités Du prix au coût Les stratégies achat Leurs outils d'analyse L'impact de l'organisation : GRID Créer les conditions d'une négociation efficace Préparer la négociation du point du vue du client Repérer les enjeux et positionner le compte sur son marché Identifier la stratégie du compte, mettre au clair son organisation Imaginer une stratégie d'approche et bâtir sa revue de compte Les clés d'une négociation réussie Les principes fondamentaux La préparation La conduite La clôture Comment élaborer une architecture de négociation efficace ? Découvrir le monde secret de l'acheteur Les différentes motivations des acheteurs L'art du questionnement Connaître son client au-delà de l'évidence Comment déjouer les pièges des négociateurs professionnels ? Identifier les pièges : bluff, menace, insulte, mensonge ? Les personnalités pathologiques Les négociations impossibles Maîtriser les contre-tactiques possibles Réagir efficacement dans les situations extrêmes Conclusion

Mener un entretien de vente Définir une stratégie de négociation et la mettre en application S’adapter à son interlocuteur