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Précisions de l’organisme de formation :

Découvrir les comportements clés qui favorisent l’écoute et la découverte de son interlocuteur Structurer les étapes de l’entretien vente Savoir mener un entretien de vente jusqu’à la conclusion Construire sa stratégie et sa tactique dans le cadre de négociations complexes ou à fort enjeu Savoir s’adapter aux techniques d’achat et résister aux pressions des négociateurs Gérer le rapport de force en préservant la relation commerciale Finaliser la négociation en validant les points d’accord et en sécurisant la transaction de façon contractuelle Agir dans une logique d’amélioration continue Analyser les résultats du processus de négociation mené Identifier ses pratiques efficientes à capitaliser et ses marges de progrès Préparation : La méthode P4C (préparation, contact, convaincre, connaitre, conclure) Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le marché Utilisation des réseaux sociaux et des outils web Les comportements clients et la typologie des clients Définir ses objectifs Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scénarii possibles L’écoute : verbale et non verbale L'impact des mots utilisés S’adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionne Contact accueil Règle de 4x20 Méthode PTOPP (Présentation Thème Objectif Procédure Point Client) Découverte et écoute client/prospect Identifier les attentes du client/prospect Communication verbale et non verbale Comprendre les comportements du client Écouter ce qui est dit et surtout le non-dit Être à l’écoute du client avec objectivité Créer l'empathie Identifier et questionner pour connaître les besoins et motivations du client Recueillir les informations essentielles Repérer les freins et les points de blocages Les signaux d'achat, savoir les observer, les entendre et les utiliser Repérer les freins et les motivations d'achat de l'interlocuteur Comprendre les enjeux du client La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer Argumentation Présenter son produit, ses services en suscitant l'intérêt Valoriser son offre Impliquer son client dans l'entretien de vente en l'aidant à la réflexion Adopter la bonne posture Traiter les objections Définition de l’objection Typologie des objections Méthode de traitement de l’objection Développer des arguments percutants Impliquer le client dans l'argumentation Mettre en avant les intérêts du client Conclure et consolider sa vente A quel moment conclure la vente/ la négociation ? Détecter les signaux d’accord, d'achat Les différentes méthodes pour conclure une négociation Les méthodes d’aide à la décision Investir sur la suite de l’entretien Les clés d'une négociation réussie Les principes fondamentaux La préparation Préparer la négociation du point du vue du client Repérer les enjeux et positionner le compte sur son marché Identifier la stratégie du compte, mettre au clair son organisation Imaginer une stratégie d'approche et bâtir sa revue de compte La conduite La clôture Comment élaborer une architecture de négociation efficace ? Découvrir le monde secret de l'acheteur Vous avez dit négociation ? Quel négociateur suis-je ? Comment déjouer les pièges des négociateurs professionnels ?