> Définir et mettre en œuvre la stratégie commerciale de l’entreprise
• Établir un plan de prospection efficace pour développer la clientèle et l’entreprise. Constituer une base de données de prospection commerciale de qualité afin de concentrer les efforts de vente sur les cibles prioritaires. Définir des objectifs de prospection précis (CA, nb de clients…) afin de cibler les actions à mener pour les atteindre Utiliser des techniques de prospection omnicanales adaptées aux objectifs et à la clientèle Préparer une campagne de prospection commerciale qualifiée et organisée afin d’optimiser son temps de travail. Mesurer l’efficacité des campagnes de prospection, identifier la réactivité de la cible, connaître les plus rentables afin d’optimiser les actions futures. Maitriser et respecter toutes les phases de l’entretien de vente et les outils, de la préparation jusqu’à la conclusion afin de conduire efficacement la négociation commerciale Construire une proposition commerciale complète, chiffrée, correspondant aux besoins du client et un script commercial afin d’avoir une argumentation rigoureuse, précise, et anticiper les objections Mener une négociation commerciale dans son ensemble (conduire l’entretien, défendre la proposition commerciale, conclure la vente) Savoir rechercher des appels d’offres sur les différents canaux, créer des alertes afin d’être en veille active sur le marché et sélectionner les dossiers gagnables. Savoir répondre à un appel d’offre en rédigeant un mémoire technique conforme au cahier des charges Récolter les bonnes informations et traquer les bons indicateurs pour adapter la communication omnicanale au parcours de chaque client. Développer les stratégies de fidélisation afin d’accroitre les performances commerciales (clients, CA, communication, notoriété..) de l’entreprise. Mettre en place un suivi client permettant à l’entreprise de se différencier par son approche qualitative, non seulement pour le service rendu, mais aussi par la qualité du suivi effectué après-vente.
• Contrôle continu Mise en situation, jeux de rôle Mener une négociation commerciale : Un candidat joue le rôle du vendeur (l’exportateur), un évaluateur le rôle de l’acheteur (l’importateur), chacun aura connaissance de la description de sa propre partie,
> Définir et mettre en œuvre la stratégie marketing digital
• Définir une stratégie digitale (inbound& outbund) pour s’adapter aux nouveaux comportements/usages des consommateurs et à l’évolution du marché Mettre en place une stratégie sociale média afin d’optimiser la communication et l’image de l’entreprise en intégrant les spécificités du parcours client. Mesurer l’efficacité des actions marketing avec les indicateurs de performance afin de définir les orientations à prendre pour optimiser la stratégie en place.
• Contrôle continu Etude de cas: les candidats analysent un cas reconstitué et élaborent une stratégie digitale pertinente et cohérente avec les objectifs de l’entreprise.
> Assurer le management d’une équipe, une activité
• Organiser son travail et son temps de manière optimale, orchestrer les missions, et talents, prévoir, anticiper afin que les collaborateurs participent individuellement à la réalisation des objectifs collectifs fixés Formuler efficacement ses demandes pour que ses collaborateurs puissent réaliser les tâches et atteindre les objectifs fixés Adapter son management en fonction du contexte, de ses interlocuteurs, afin de maintenir le cap fixé Maintenir la motivation de chacun de ses collaborateurs et savoir repérer tout signe de démotivation dès son apparition afin de redresser la barre le plus rapidement et efficacement possible. Développer l'intelligence collective par la cohésion d'équipe, la coopération Identifier tout signe de tension dans l'équipe, déchiffrer et analyser la cause et prendre les mesures appropriées avant que la situation se dégrade. Animer des réunions de travail en facilitant la participation de tous et en recherchant des solutions aux problèmes rencontrés Conduire un entretien de recrutement, conseiller ses collaborateurs sur leur mobilité professionnelle et sur les actions pouvant contribuer à développer leurs compétences. Respecter les règles de base du droit du travail lors de l'exécution des tâches Fixer des objectifs pertinents, suffisamment motivants tout en restant accessibles et en adéquation avec la stratégie globale de l'entreprise Gérer les objectifs individuels et collectifs des activités de l’équipe afin d’évaluer la performance opérationnelle des ressources et proposer un plan d’action.
• Contrôle continu Jeux de rôle : la posture du manager, gestion de conflit, animation de réunion A partir d’études de cas liées à des situations de gestion d'équipe (recrutement, évaluation, formation, gestion de conflits), des situations mobilisant les règles de base du droit du travail, des situations d’organisation… Les candidats utilisent les méthodes et techniques appropriées pour rédiger une proposition : de recrutement ou d'évaluation, de développement de compétences, de formation ou d’organisation d’équipe.
> Définir et mettre en œuvre la stratégie marketing de l’entreprise
• Maitriser les étapes de la démarche marketing afin d’élaborer un plan d’action et d’optimiser les ressources et les performances de l’entreprise. Organiser un processus de veille informationnelle (acteurs, marché, concurrence…) afin de s’informer et d’anticiper les évolutions de l’écosystème de l’entreprise. Réaliser un diagnostic Interne et Externe de l’entreprise en se basant sur l’analyse SWOT (forces/faiblesses, opportunités/menaces) afin de définir des stratégies de développement. Analyser les domaines d’activités stratégiques de l’entreprise à l’aide des matrices d’analyse de portefeuilles afin de faire le point et décider des actions à entreprendre (développement, réorientation, abandon) Identifier les segments, analyser leurs caractéristiques et définir les segments de marchés sur lesquels l’entreprise souhaite s’orienter. Proposer un plan d’action permettant à l’entreprise de passer concrètement à la phase opérationnelle. Optimiser le portefeuille produits/services pour maximiser et pérenniser les ventes en fonctions des objectifs Marketing retenus Déterminer la politique de prix en fonction des objectifs de l’entreprise (rentabilité, volume…) en tenant compte des contraintes internes et externes et du cadre légal. Gérer le réseau de distribution pour permettre aux clients visés d’accéder aux produits/services de l’entreprise. Sélectionner des supports de communication en adéquation avec la stratégie de l’entreprise afin de transmettre des messages à des cibles. Développer la notoriété et E-réputation de l’entreprise sur les réseaux sociaux en adoptant l’ominicanalité et l’expérience client. Prendre en compte toutes les activités et opérations, de la logistique amont (fournisseurs, approvisionnement) à la logistique aval (commandes, livraisons, clients) et l’analyse des flux des activités de production pour maitriser la supply chain Estimer les ventes futures d’un produit ou service auprès de son marché afin de planifier la production, réduire les délais de livraison et optimiser la gestion des stocks
• Contrôle continu Analyse de cas : à partir d’un cas réel, les candidats analysent le marché, identifient les problématiques, réalisent un diagnostic SWOT, présentent les facteurs de risques et d’opportunités et formulent des préconisations
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Session n° 1
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