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Adopter un comportement qui facilite une attitude de conviction et d’influence sur leur clientèle Valoriser la négociation par les techniques de vente Savoir argumenter et défendre leur tarif Développer la relation commerciale positive 1. Maîtriser les fondamentaux de la négociation client • Les enjeux et objectifs de la négociation • La structure de l’entretien de vente • Les étapes clés de la négociation • Les influences des comportements et attitudes • La préparation psychologique 2. Construire son argumentaire et répondre aux objections • Les typologies clients selon la méthode SONCAS • Les types d’objections • Les réponses adaptées aux objections • La répartie commerciale • Les techniques d’influences 3. Appliquer les techniques de vente • Les 12 techniques de vente • Les techniques d’achat • La force de persuasion  Les détails de la communication commerciale • Les méthodes de vente adaptées à chaque étape • La boîte à outils du commercial 4. Défendre son projet et le prix de vente • Les étapes de la présentation du devis • Les arguments spécifiques • Les 6 étapes clés de la défense du prix • La perception de la valeur 5. Développer son affirmation de soi en relation commerciale Test de personnalité commerciale • Savoir refuser, savoir dire non • Savoir imposer sans s’imposer • S‘entraîner à dépasser ses peurs Être à l’aise face à son interlocuteur 6. Construire sa démarche de progrès • Les axes de progrès individuels • Le plan d’actions • La mise en œuvre du changement de pratique

Adopter un comportement qui facilite une attitude de conviction et d’influence sur leur clientèle

Valoriser la négociation par les techniques de vente

Savoir argumenter et défendre leur tarif

Développer la relation commerciale positive