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Optimiser et organiser le processus commercial de l’entreprise Vendre des projets à de nouveaux clients Développer leur position de commercial 1. Identifier les objectifs commerciaux du chargé d’affaires Les enjeux commerciaux pour l’entreprise • Le ciblage clientèle A – B – C • Les objectifs spécifiques du commercial 2. Organiser son temps commercial • La notion de potentialité client • La gestion des devis et les priorités commerciales • Les obstacles à l’organisation 3. S’approprier le processus de la démarche commerciale • Les 6 phases de l’acte commercial • Les comportements positifs • Les moyens et outils d’aide à la vente 4. Définir sa démarche de prospection client • Les 3 niveaux de prospect • La prise de rdv téléphonique • L’accroche client 5. Maîtriser l’entretien commercial • La prise de contact client • La découverte des besoins • La présentation de l’entreprise 6. Découvrir le projet client • Les 4 phases de la découverte • Les techniques de questionnement • Faire exprimer le projet 7. Valoriser le projet client • La présentation du projet adapté aux besoins • La force de proposition commerciale • La notion d’engagement client 8. Construire sa démarche de progrès • Les axes de progrès individuels • Le plan d’actions • La mise en œuvre du changement de pratique

Optimiser et organiser le processus commercial de l’entreprise

Vendre des projets à de nouveaux clients

Développer leur position de commercial