> Elaborer la stratégie commerciale et marketing
• Réalisation d'une étude de marché : -Organiser une veille technologique, commerciale, concurrentielle en collectant des données marketing fiables et pertinentes (réseau, clientèle, partenaires…). -Fixer les objectifs du champ de l’étude de marché (données qualitatives et quantitatives) -Identifier les marchés cibles potentiels France ou International en analysant l’évolution de l’offre et de la demande. -Diagnostiquer les forces et les faiblesses internes et externes de l’entreprise face à chaque marché cible et ses concurrents Réalisation d'un plan marketing (plan de communication traditionnel et digital inclus) : -Préconiser une stratégie commerciale, France ou international, en intégrant l’environnement de l’entreprise.et en hiérarchisant les opportunités de développement. -Décliner la stratégie commerciale en plan marketing détaillé (cible clients, cible géographique, canaux de distribution privilégiés, moyens, stratégie produits/services associés, positionnement marketing, stratégie digitale).
• * Etude de marché Présentation orale et écrite d’une étude de marché face à un jury de professionnels et * Etude de cas plan marketingElaboration d'un projet et mise en situation professionnelle Présentation orale et écrite du plan marketing face à un jury de professionnels
> Mettre en oeuvre la politique commerciale
• Élaboration du plan d'action commercial par produits/services/marchés : -Etablir le budget des actions commerciales, de promotion et de communication en s’appuyant sur les objectifs commerciaux et la politique de prix -Définir et mettre en œuvre les actions commerciales pour chacun des canaux de distribution : digitaux (sites internet, réseaux sociaux…) et traditionnels (appels d’offres, réseaux et apporteurs d’affaires, salons…) Pilotage des opérations commerciales : -Organiser le plan de prospection commerciale adéquate (terrain, téléphonique, emailing, web-marketing, salons, information issue des veilles…) -Négocier avec les partenaires et réseaux commerciaux (agents, distributeurs, franchisés, licenciés, sous-traitants, fournisseurs…) et finaliser le contrat avec le service juridique. -Encadrer la recherche et la gestion d’appels d’offres France ou internationaux -Gérer et négocier les grands comptes dans un environnement complexe et interculturel.
• Etude de cas réelle élaboration d’un plan d’action commerciale Support écrit et présentation orale et Etablissement d'une offre commerciale en réponse à un appel d'offresPrésentation orale de l'offre et mise en situation de négociation
> Manager une équipe et un réseau commercial
• Management d'une équipe commerciale : encadrement et animation d'un réseau commercial : -Gérer les ressources humaines (recrutement, évaluation, formation, gestion du stress) en intégrant le contexte interculturel, la politique RSE, éco responsable, non discriminante (égalité femmes/hommes, handicap, diversité…) et les risques psychosociaux. -Animer, motiver les équipes et créer du leadership pour réaliser les objectifs commerciaux fixés. -Développer et animer un réseau commercial (distributeurs, revendeurs, agents commerciaux, franchisés, filiales, y compris international…) pour les faire adhérer à la politique commerciale. Management d'un projet entrepreneurial : -Définir un projet entrepreneurial sous tous ses aspects humain, marketing, juridique, financier et budgétaire -Elaborer un Business plan en s’appuyant sur les prévisions des ventes, les investissements, la rentabilité du projet, la planification financière -Sélectionner les bons tableaux de bord pour mettre en place des procédures de contrôle de l’activité.
• Management d’un projet global de développement commercial Rapport de synthèse et de soutenance orale d’un projet de développement commercial ou de création d’entreprise et Etablissement d'un Business planSur la base d'une situation réelle, proposition d'un Business plan
> Mesurer la performance commerciale
• Mise en place et suivi des outils de reporting : -Synthétiser les résultats commerciaux en s’appuyant sur des outils de pilotage de l’activité commerciale traditionnelle et digitale. -Maîtriser les outils de suivi de la relation client, de CRM et d’outils de reporting, y compris de marketing digital -Créer des outils d’indicateurs de satisfaction clients -Concevoir des indicateurs pour piloter l’action commerciale Analyser les écarts et proposer des axes d’amélioration. Contrôle et mesure des résultats commerciaux : -Calculer les marges commerciales et la rentabilité financière de son activité, en intégrant toute la chaîne de transport, logistique, taxes douanières le cas échéant. -Evaluer les risques de l’activité commerciale (risque client, règlementaire, financier, logistique, juridique, risque à l’international…).
• Etablissement de tableaux de bordSur la base d’une situation réelle, proposition de tableaux de bord pour contrôler une activité et Elaboration d'un budgetEtude de cas réelle sur la base d'une situation d'entreprise
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Session n° 1
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