> Elaborer la stratégie commerciale de l’entreprise, en collaboration avec la direction
• Mettre en place un processus de veille sur les tendances, actualités, évolutions et innovations ayant un impact sur l’entreprise et ses marchés (économiques, juridiques, technologiques, en matière de prise en compte du handicap…), en sélectionnant les sources (bases de donnes, ressources sectorielles…) et en veillant à leur fiabilité, afin de permettre d’orienter la réflexion concernant la stratégie de développement commercial de l’entreprise. Analyser le marché et l’environnement concurrentiel sur le périmètre d’activité de l’entreprise, en exploitant et croisant les informations collectées (comportement d’achat des segments cibles, tendances repérées…), afin d’identifier les opportunités de développement commercial, notamment celles intégrant une démarche responsable et/ou innovante et anticiper les menaces et risques pesant sur l’entreprise et sa croissance. Réaliser un diagnostic commercial interne de l’entreprise, en analysant la data liée à ses ressources, ses parties prenantes, sa chaîne de valeur et ses dynamiques commerciales, en fonction des spécificités du marché sur son secteur d’activité, afin d’identifier les faiblesses à combler et les avantages concurrentiels à exploiter. Développer des stratégies de développement commercial spécifiques aux différents canaux de vente (physique, digital, réseaux sociaux…) et typologie de clients de l’entreprise, en tenant compte des préférences des cibles, des opportunités technologiques et des enjeux liés à la RSE et au handicap, afin d’optimiser l’impact des actions commerciales de l’entreprise et permettre son développement et sa croissance. Définir les objectifs commerciaux à court, moyen et long terme pour l’entreprise, en s’appuyant sur des projections de croissance réalistes et en tenant compte des capacités internes actuelles et futures de l’entreprise, afin d’orienter l’entreprise vers des résultats mesurables. Prioriser les segments de clientèle et les marchés cibles de l’entreprise, après analyse de leur potentiel, leur rentabilité et leurs risques spécifiques, et en intégrant les clients en situation de handicap, afin d’aligner les priorités commerciales sur les objectifs stratégiques de l’entreprise et permettre la hiérarchisation des efforts commerciaux dans les plans d’actions. Formaliser des recommandations à l’attention de la Direction en vue du développement commercial physique et digital (e-commerce) de l’entreprise, en s’appuyant sur ses analyses et diagnostics et en tenant compte des objectifs en termes de croissance, de rentabilité et de RSE de l’entreprise, afin de permettre à la Direction de s’en appuyer dans le cadre de ses prises de décisions. Elaborer un plan d’actions commercial, en collaboration avec les parties prenantes internes et externes, en définissant les actions à mettre en place, selon les objectifs stratégiques fixés (RSE, handicap, inclusion, croissance …) et les contraintes de l’entreprise, afin de permettre la mise en œuvre effective du projet de développement commercial. Elaborer une feuille de route en application du plan d’actions commercial, en organisant les étapes clés, les jalons à atteindre et les indicateurs de performance associés, en tenant compte des besoins d’optimisation, afin de permettre d’assurer le suivi et l’évaluation continue de la mise en œuvre de la stratégie commerciale définie, en conformité avec les priorités définies. Contribuer à l’évaluation des besoins en financement pour le déploiement du plan d’actions commercial (lancement de produits, campagnes de communication, digitalisation, amélioration de la prise en compte des clients en situation de handicap…), en estimant les investissements nécessaires et les retours attendus (perspectives de rentabilité, d’impact…), afin de permettre la sélection des sources de financement et le montage des dossiers de demandes de financement. Elaborer le budget prévisionnel des actions commerciales du plan d’actions, en détaillant les postes de dépenses (ressources humaines, outils, campagnes…) à partir des données de marché et de projections financières réalistes (croissance, rentabilité, retour sur investissement …), afin de s’assurer de la viabilité économique du plan d’actions et permettre le contrôle des coûts.
• Mise en situation professionnelle donnant lieu à une soutenance orale devant le jury Mise en situation professionnelle portant sur la planification stratégique et opérationnelle du développement commercial d’une entreprise, donnant lieu à la production d’une note écrite
> Déployer la stratégie commerciale de l’entreprise dans un contexte omnicanal
• Mettre en place des campagnes de prospection client, en omnicanal, en collaboration avec les équipes commerciales et marketing, en mobilisant les leviers et canaux pertinents (réseaux sociaux, campagnes publicitaires, événements professionnels…) et en utilisant des outils d’IA et d’automatisation (chatbots, scoring de leads …), selon les publics et objectifs visés, afin d’augmenter les opportunités d’affaire de l’entreprise, tout en optimisant les ressources. Rédiger des argumentaires commerciaux adaptés aux cibles visées, en collaboration avec le service marketing, en tenant compte de la stratégie globale de l’entreprise et de ses différentes politiques (RSE, prix, marketing…), afin d’outiller les équipes commerciales lors de leurs interactions avec les prospects et clients. Mettre en œuvre des actions de démarchage de la clientèle (appels, emails, prises de rendez-vous…), en veillant à la cohérence des offres et services proposés, ainsi que des messages relayés, afin de détecter les opportunités de conversion et d’optimiser l’atteinte des objectifs de prospection commerciale. Élaborer des propositions commerciales complexes, notamment dans le cadre des réponses à appels d’offre, dans le respect de la stratégie commerciale de l’entreprise et de ses différents points de vente (physique, e-commerce…) et en intégrant une personnalisation des offres, afin de maximiser l’attractivité et la valeur perçue des offres et répondre aux demandes des prospects et des clients de l’entreprise. Négocier avec les prospects et clients, dans le respect des règles de droit (commercial, concurrence, consommation, données personnelles/RGPD…), des politiques internes applicables (RSE, prix…) et de l’éthique des affaires, afin de conclure des ventes et d’atteindre les objectifs fixés. Contribuer à l’élaboration des contrats de ventes physiques ou e-commerce, en collaboration avec les services juridiques internes et externes, en décrivant avec précision les éléments négociés et les contreparties, afin de sécuriser les relations entre les parties et limiter le risque de litiges. Optimiser l’expérience client sur les parcours physiques et digitaux, en les personnalisant et les enrichissant, à partir de l’analyse de la performance des différents points de contact, des obstacles rencontrés par les clients à chaque étape de l’achat et des besoins spécifiques des clients en situation de handicap, afin de fluidifier les parcours et ainsi améliorer la satisfaction client. Animer des événements commerciaux à destination des prospects et clients de l’entreprise, en adaptant le discours, les activités (networking, démonstrations, ateliers interactifs…) et les supports selon les objectifs poursuivis (promotion d’un produit ou d’un service, présentation de l’activité de l’entreprise…), les attentes et le profil du public ciblé, afin de maximiser la génération de leads et la fidélisation client. Gérer les litiges commerciaux de l’entreprise, en définissant le processus de traitement et en proposant des solutions amiables, afin d’assurer une prise en charge rapide du litige et éviter la détérioration de la relation commerciale (avec le partenaire, avec les clients, avec les collaborateurs …) et les impacts négatifs sur les projets en cours. Définir les modalités de collecte et de traitement des données commerciales de l’entreprise (habitudes d’achat, panier moyen, fréquence d’achat, satisfaction clients…), en identifiant les sources internes et externes pertinentes et en structurant les processus associés, afin de s’assurer de leur pertinence, leur fiabilité et de leur conformité (RGPD…) et permettre la centralisation des informations. Contribuer à la mise en place les outils nécessaires à l’analyse, notamment prédictive, au pilotage et au suivi de la performance commerciale de l’entreprise (CRM, ERP, tableaux de bord…), selon les fonctionnalités nécessaires au regard des objectifs visés, en tenant compte des outils/technologies disponibles sur le marché et/ou dans l’entreprise (notamment l’IA), afin de permettre leur exploitation et la visualisation de l’activité commerciale. Analyser les performances commerciales de l’entreprise (actions, projets…), en mesurant la contribution des actions commerciales au chiffre d’affaires et aux autres indicateurs qualitatifs (taux de rétention …) et quantitatifs (résultat…), en tenant compte du contexte omnicanal et de l’environnement externe de l’entreprise, afin de positionner les actions commerciales dans l’activité globale de l’entreprise et définir les éventuelles actions correctives à mettre en œuvre. Rédiger des reporting commerciaux, en synthétisant les résultats des actions commerciales engagées et en détaillant les mesures correctives et les ajustements envisagés, afin de rendre compte à la Direction sur son périmètre d’activité.
• Mise en situation professionnelle donnant lieu à une soutenance orale devant le jury Mise en situation professionnelle portant sur l’animation d’une séquence d’un événement commercial dans le cadre d’un jeu de rôles
> Piloter les parties prenantes au développement commercial de l’entreprise
• Identifier les partenaires potentiels de l’entreprise (fournisseurs, distributeurs, prestataires, sous-traitants…), en analysant leur alignement avec les besoins et valeurs de l’entreprise selon les critères de sélection définis (qualité des offres, solidité financière, réputation, expertises, capacités organisationnelles, RSE…), afin de constituer un réseau de partenaires performants et complémentaires. Négocier avec les partenaires commerciaux de l’entreprise, en adoptant une approche basée sur des bénéfices réciproques, dans le respect des marges de manœuvre fixés et des règles juridiques applicables, afin de conclure des accords avantageux et équilibrés alignés sur les objectifs stratégiques et besoins de l’entreprise. Valider les accords commerciaux et de co-marketing conclus avec les partenaires commerciaux de l’entreprise, en veillant au respect des engagements, responsabilités et conditions définis (tarifs, délais, exclusivités, ressources déployées…), et à leur conformité aux réglementations en vigueur (droit commercial, RGPD, normes éthiques…), afin de sécuriser les relations contractuelles de l’entreprise, renforcer la visibilité des offres communes et prévenir les litiges. Identifier les compétences nécessaires à la réalisation des objectifs fixés dans le cadre de la stratégie de développement commercial, en lien avec la stratégie RH de l’entreprise et en tenant compte des enjeux et règles RSE de l’entreprise, notamment sa politique handicap, afin de permettre la mise en œuvre des opérations de recrutement et de formation et favoriser ainsi la performance au sein de l’équipe commerciale. Contribuer à la mise en œuvre des processus de recrutement et d’intégration des collaborateurs commerciaux, en participant aux entretiens et à leur suivi tout au long de la période d’immersion, afin de favoriser leur acculturation rapide à l’activité commerciale de l’entreprise. Coordonner les projets commerciaux de l’entreprise, en répartissant les missions selon les profils et expertises des collaborateurs, en les planifiant et en assurant un suivi des échéances et des ressources mobilisées, afin de garantir l’atteinte des résultats attendus. Développer le potentiel et les compétences des équipes commerciales, en identifiant les axes de progression individuels et collectifs, et en mettant en œuvre des actions d’accompagnement personnalisé, afin de favoriser la progression des équipes et augmenter les performances commerciales de l’entreprise. Animer l’équipe commerciale de façon individuelle et collective, en instaurant des rituels d’échanges et de feedbacks (team building, réunions de suivi, challenges commerciaux, retours d’expérience …), afin de renforcer la cohésion des équipes, maintenir la motivation des collaborateurs et optimiser la productivité. Analyser les résultats de la performance commerciale des équipes par rapport aux objectifs fixés, en utilisant des tableaux de bord de suivi de l’activité commerciale, afin d’identifier les écarts et mettre en place les actions correctives.
• Mise en situation professionnelle portant sur le développement du réseau de partenaires et la coordination des équipes commerciales d’une entreprise donnant lieu à la production d’une note écrite et à une soutenance orale Mise en situation professionnelle portant sur l’animation des équipes commerciales d’une entreprise donnant lieu à un jeu de rôles
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