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Préparer l’entretien commercial : connaître son offre, ses clients et son marché - Adopter une stratégie commerciale adaptée à son secteur - Maîtriser la démarche logique de vente et les techniques associées - Négocier jusqu’à la signature. Les fondamentaux du métier de commercial Le rôle du commercial
Les qualités d'un bon commercial
Les missions du commercial
L'organisation du commercial
Découvrir les notions fondamentales La vente de services
Focus sur les marchés B2B
Les politiques de prix
Les stratégies de vente
Les cycles de vente
Quelques cas typiques d'entreprises et de modèle de vente
Connaître son offre et son environnement marché Analyse SWOT et PESTEL, les grands principes Atelier : décrire le marché, les produits/services, le positionnement et la politique de prix de son entreprise
Recenser les outils du commercial Les supports commerciaux : carte de visite, plaquette commerciale, catalogue, site web,
Les supports de communication : le téléphone, le mail, le courrier, ...
Les supports de vente : devis, grille tarifaire, proposition commerciale
Les support de négociation :  argumentaire, connaissance des forces et faiblesses, ...
Autres supports : références, témoignages clients, ...
Présenter son entreprise Les points clefs de la présentation
Savoir présenter son entreprise La prospection téléphonique : phoning La trame de phoning
Communiquer efficacement et de manière positive (5P, DIVAS)
Comment éviter les barrages ? assistants, secrétaires
Traiter les objections
Bonnes pratiques Atelier :  mises en situations + débriefing Préparer sa prospection  Qui sont mes clients potentiels ? Quelle est la cible type de l'entreprise ?
Quelles sont les fonctions / intitulés de postes qui achètent habituellement les produits / services de mon entreprise ?
Quelles sont les sources pour obtenir les contacts ?
Les différents canaux de prospection (phoning, mail, face à face, salons, JPO...)
Les différents supports de communication Atelier : lister les cibles potentielles de son entreprise selon la méthode SCP
Planifier la prospection Organisation générale
Phase de phoning
Phase de rendez-vous
Phase de compte-rendu et débrief avec ses supérieurs
L'analyse de la prospection  Atelier : Organiser sa prospection en fonction de son activité, du phoning et des rendez-vous
Atelier : Effectuer un compte rendu de son rendez-vous Les techniques de vente en prospection La prise de contact et la présentation (Bonnes pratiques et erreurs fréquentes)
Les techniques de questionnement
Structurer sa découverte et l’orienter
La découverte des besoins (les différents types de besoins, explicites et implicites)
Les motivations d’achat : méthode du SONCAS
Les différentes techniques de reformulation
Proposition et négociation
Argumentation (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices clients et Preuves)
Les techniques de traitement d’objections
Conclusion (Quand et comment conclure ?)
Assurer le suivi

Attestation de fin de stage mentionnant le résultat des acquis