> Développer et optimiser la relation client
• Adopter une posture commerciale ouverte pour créer du lien et se positionner en manager/coach en s’adaptant à la diversité (culturelle, handicap) Construire et transmettre son argumentaire commercial technique pour convaincre lors de la vente (supports de présentation du produit, pitch commercial…) Accompagner son équipe à préparer et mener efficacement l’entretien de vente en utilisant les techniques de ventes pour avoir un discours maîtrisé et approprié lors des échanges avec le client Permettre à son équipe de préparer et mener une négociation commerciale, pour assurer la transformation de l’offre, en utilisant les techniques comportementales et de négociation adaptées selon le profil des interlocuteurs en prenant en compte les spécificités (culturelles, handicap…). Collecter et faire collecter par son équipe les données auprès des parties prenantes dans l’entreprise (experts techniques, experts service client marketing, etc.) pour répondre à un appel d’offres complexe et les mobiliser sur le projet Identifier les parties prenantes et acteurs clé (décideurs) chez le client pour assurer une transformation plus rapide Etablir un planning des étapes clé de la négociation commerciale en tenant compte des caractéristiques de la vente complexe pour assurer un déroulé permettant la transformation de l’offre Etablir une stratégie de négociation spécifique, en intégrant les acteurs internes clé dans sa préparation, pour accompagner son équipe sur les négociations Mettre en place une veille technologique et technique des outils d’aide à la prospection et à la vente, et des comportements d’achat/vente (ex : social selling, story telling), pour faire évoluer les pratiques et optimiser l’efficacité et le développement commercial
• Jeu de simulation d'entreprise utilisant les nouvelles approches commerciales et technologiques dans le but de développer et/ou d’optimiser l’activité commerciale Le travail à réaliser en groupe ou en individuel fait l’objet d’une présentation orale d’une approche commerciale à de potentiels décideurs en entreprise
> Piloter la performance financière de l’activité commerciale
• Analyser les états financiers de l’entreprise : bilan et compte de résultat pour avoir une vue globale des données financières d'une entreprise Etablir le diagnostic financier de l’activité commerciale par rapport aux enjeux de l'entreprise, en analysant l’évolution, la formation des marges, la nécessité des investissements, les modalités de financement, en mesurant la rentabilité économique, celle des capitaux propres et les effets de levier, pour donner du sens à l'action commerciale par rapport aux enjeux de l'entreprise Evaluer le potentiel de chiffre d’affaires par segment stratégique en s'appuyant sur les outils de l'entreprise pour donner de la vision à la Direction Définir les objectifs de création de valeur par segment stratégique : valeur actuelle nette, valeur économique ajoutée, taux de rentabilité, bénéfice par action, coût moyen pondéré du capital, etc. afin d'adapter sa stratégie de prix Définir un outil de pilotage pour contrôler la performance financière en lien avec les données, objectifs et contraintes de l’activité Définir les objectifs quantitatifs et qualitatifs des centres de responsabilité, pour définir la bonne marche à suivre Animer et piloter au quotidien la performance commerciale en utilisant les indicateurs, pour s’assurer du respect de la stratégie de l'entreprise Corriger les écarts : prendre toutes les mesures nécessaires au niveau stratégique, organisationnel ou financier pour s’assurer de l’atteinte de la performance cible Réunir les informations constitutives du prix et de son environnement en utilisant les outils de l'entreprise pour fixer une politique de prix compétitive sur un marché concurrentiel Fixer son prix en tenant compte : du coût, de la valeur perçue, de l’élasticité prix, des comportements d’achats, de l’impact du big data, pour assurer des prix compétitifs dans le respect des marges prédéfinies
• Etude du cas d’une entreprise qui doit comprendre : une analyse financière de l’activité commerciale, une définition des objectifs, la mise en œuvre d’outil de pilotage de la performance. Ce travail à réaliser en groupe ou en individuel, fait l’objet d’un rendu écrit individuel
> Mettre en œuvre le développement commercial et son suivi
• Sonder les acteurs du marché par l’identification de prospects via l’utilisation de réseaux sociaux, études, actualités, pour développer le portefeuille client Identifier les besoins des prospects pour apporter une proposition personnalisée et augmenter le taux de transformation, en s’informant sur l’actualité de l’entreprise/la fonction, les spécificités des interlocuteurs via internet et les réseaux. Construire des outils de génération de leads (ou prospects) et utiliser des outils d’aide à la vente (actions marketing, outils digitaux, cooptation, CRM, newsletters, etc.) pour gagner en efficacité commerciale et en productivité argumentaire (ex : traitement des objections) Construire une communication positive et valorisante sur son entreprise et son offre en s’aidant des techniques pour mieux communiquer (PNL) afin d’optimiser son aisance et son adaptabilité dans son rapport au client Repérer les comportements et attitudes à développer dans la relation avec le client (empathie, assertivité, reformulation…) pour construire une relation harmonieuse et une communication accessible à chacun afin de favoriser la compréhension client Renforcer le contact et le suivi client en utilisant les techniques posturales efficaces, pour instaurer un climat de confiance, maintenir la relation, saisir les opportunités indirectes et de fidélisation, détecter les attentes du client, recueillir des informations clés Mettre en place des tableaux de bord pour suivre l’avancement du plan d’action commercial, par le biais d’indicateurs quantitatifs (CA, volume, parts de marchés, clients, marge, etc.) et qualitatifs. Suivre les résultats de ses équipes par rapport aux objectifs globaux et détaillés du plan d’actions, par le biais de rituels managériaux (points mensuels, hebdomadaires) pour repérer les écarts et mettre en œuvre des actions correctives/préventives (priorisation, mobilisation de moyens, etc.)
• Jeu de simulation sur le « développement commercial », impliquant l’intégration et le pilotage d’un mix produits-services avec présentation de la stratégie de prospection et la mise en place d’indicateurs de suivi Présentation orale en groupe ou en individuel devant les décideurs potentiels d’une entreprise Jeu de rôle : le candidat est amené à jouer le rôle d’un responsable commercial ou d’un client ou prospect dans une situation donnée
> Définir la stratégie commerciale de l’entreprise
• Cartographier les forces/faiblesses de l’entreprise, les opportunités/risques liés à son environnement externe en utilisant des outils d’analyse adaptés (matrices Pestel et/ou Swot et/ou Porter, etc.) afin d’évaluer les enjeux commerciaux et d’identifier les axes de développement de l’entreprise Faire une étude de marché en analysant les données quantitatives et qualitatives du marché, des principaux concurrents, et de leur évolution afin de positionner l’entreprise Utiliser les leviers de croissance commerciale identifiés (forces, opportunités) pour définir une stratégie commerciale en cohérence avec la stratégie globale et la stratégie marketing de l’entreprise (ses enjeux, son périmètre, ses objectifs) en s’appuyant sur les outils du marketing adaptés (4P, 7P, etc.) Elaborer un plan d’actions commercial en présentant les objectifs quantitatifs et qualitatifs (méthode SMART), les délais, le contexte, les ressources nécessaires (financières, organisationnelles, compétences clé, indicateurs clé de succès) afin de mettre en œuvre la stratégie commerciale Définir l’offre commerciale globale associée en cohérence avec la stratégie et le plan d’actions commercial pour atteindre les objectifs fixés par la stratégie entreprise, en coordination avec les autres fonctions de l’entreprise (R&D, marketing, service client, etc.)
• Etude de cas : « Analyse stratégique de l’activité commerciale » d’une entreprise en mutation commerciale ou en repositionnement stratégique L’exercice nécessite un diagnostic complet (interne et externe) et la recommandation d’un plan d’actions commercial et de l’offre Il peut être mené en groupe ou de manière individuelle et fait l’objet d’une présentation orale avec support écrit
> Manager et piloter une équipe commerciale
• Communiquer la vision et la mission commerciales dans un style adapté à son interlocuteur pour en assurer la compréhension et l’application Appréhender et appliquer des techniques de management inclusives prenant en compte la diversité (sociale, culturelle, le handicap…) pour optimiser les échanges au sein de l’équipe et en dehors Résoudre les conflits potentiels en adoptant une posture de facilitateur/médiateur et en utilisant les techniques de négociation Construire les tableaux de bord pour manager l'activité en utilisant les outils de l'entreprise : CRM, ERP outils de Data Décliner les objectifs commerciaux de l’entité en objectifs collectifs et/ou individuels pour mener à bien le plan d’action commercial Suivre les indicateurs de performances individuelles et collectifs, et animer les réunions de suivi du plan d’action commercial avec l’équipe pour assurer sa réalisation Utiliser les techniques de motivation individuelle et collective, dans le respect des compétences et spécificités individuelles des membres de l'équipe (diversité culturelle, situation de handicap,…) afin d’atteindre les objectifs à court et long terme Maintenir et développer les compétences (évolution des pratiques du métier, des outils et modes de commercialisation, etc.) au sein de l’équipe en utilisant le levier de la formation pour garantir la compétitivité de l’entreprise et l’employabilité des équipes Délimiter et formaliser un projet : contexte, objectifs, étapes, planning, ressources (internes, externes), etc. pour en assurer sa compréhension et son application Constituer une équipe projet en tenant compte des compétences individuelles, des spécificités de chacun (diversité culturelle, handicap,…) et du potentiel collectif pour garantir une cohésion d’équipe dans l’atteinte des objectifs Définir et mettre en œuvre un processus de gestion du projet afin de garantir une organisation claire pour chacun des acteurs Organiser et planifier la réalisation d’un projet commercial complexe ou dans un environnement complexe (exemple : transformation numérique, nouveauté technologique, nouveau contexte organisationnel, etc.) pour optimiser et garantir la réalisation de chaque phase Utiliser la data pour anticiper et faire croître la performance de son équipe
• Evaluation 1 Jeu de simulation sur la posture managériale face à une équipe commerciale ou un/e membre d’une équipe commerciale (Ex : résolution d’un conflit entre membres de l’équipe, coaching de membres de l’équipe dans le but d’améliorer la performance de l’équipe,...) Simulation orale individuelle ou collective Evaluation 2 Elaboration des outils de pilotage et de gestion d’une équipe pour garantir la réussite d’un projet Ce travail fait l’objet d’un rendu écrit individuel
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