> Analyser son écosystème technologique
• Assurer une veille technologique en se tenant informé des nouvelles tendances et évolutions technologiques afin d’échanger avec des responsables techniques sur les innovations technologiques. Analyser l’écosystème des Hautes Technologies, le marché, les offres, les acteurs, leurs enjeux grâce à une vision générale des solutions techniques pour réussir notamment les échanges avec les clients de ce secteur et travailler ensuite avec les équipes avant-vente sur la conception d’une solution technique adéquate. Appréhender les conséquences de la transformation digitale sur les organisations et les entreprises à travers leurs enjeux et leurs conséquences notamment économique pour mieux accompagner les clients dans cette mutation technologique et ainsi qualifier un besoin digital.
• Evaluation individuelle sous forme de grand oral devant un jury de professionnels sur un sujet technologique innovant tiré au sort. Dossier écrit individuel avec étude de cas sur la compréhension et l’analyse de l’environnement technologique.
> Piloter un plan stratégique dans le cadre d'un projet
• Elaborer une stratégie d’entreprise et commerciale à travers notamment la mise en application des concepts, méthodes et principes clés de stratégie pour proposer des choix adaptés lors d’une création d’entreprise ou lancement d’une nouvelle activité et ainsi proposer une offre adaptée Analyser le marché, les concurrents, les opportunités et les risques liés à l’environnement socio-économique et géopolitique mondial pour intégrer ces enjeux aux choix stratégiques de son entreprise Créer, une start up ou une entreprise en maitrisant les différentes étapes de création d’entreprise, en utilisant les mécanismes de financements et les structures d’accompagnement pour réussir son projet entrepreneurial ou intrapreneurial dans un secteur technique Construire l’équilibre financier de son entreprise en identifiant notamment l’origine de la trésorerie afin de s’assurer de la rentabilité de celle-ci
• Evaluation sur un dossier écrit et une soutenance orale devant un jury de professionnels. Le candidat devra présenter son projet dans un environnement technologique.
> Développer des opportunité d'affaires dans le secteur des hautes technologies
• Elaborer un plan d’actions commerciales et stratégiques avec des cibles et des actions organisées dans le temps afin de construire sa feuille de route Détecter des opportunités commerciales en utilisant les outils marketing innovants afin de générer de nouveaux marchés et développer le portefeuille clients Renforcer le lobbying auprès des décideurs, prescripteurs en développant son réseau afin d'être identifié comme un référent pour les technologies ou les prestations développées par son entreprise Evaluer la qualité et le potentiel commercial des contacts à travers un « scoring » pour qualifier, noter et prioriser des contacts de qualité Déterminer la stratégie de prospection en établissant le plan de prospection, le ciblage précis, l’accroche percutante et l’argumentaire structuré afin de décrocher des rendez-vous client Piloter l’animation du développement commercial et la prospection commerciale sur les réseaux sociaux pour développer son image, celle de l’entreprise et développer ses ventes
• Evaluation individuelle sur un dossier écrit et soutenance orale devant un jury. Le candidat doit présenter et analyser le plan d’actions commerciales, la campagne marketing B-to-B, sa stratégie de Lobbying et son plan de prospection.
> Analyser le besoin client sur une vente complexe en haute technologies
• Piloter l’entretien de vente en systématisant un rituel, en attirant l’attention du client avec un pitch (bref résumé) de son entreprise et en structurant les étapes de l’échange pour cadrer le rendez-vous et intéresser son client Mettre en place un climat propice à la vente en s’adaptant à son interlocuteur et en utilisant à bon escient les grandes règles de communication interpersonnelle afin d’obtenir l’adhésion du client Développer une capacité au questionnement commercial, à la découverte des besoins et des enjeux du client face à un dirigeant ou un département fonctionnel en utilisant les méthodes d’investigation pour apporter une proposition à valeur ajoutée en vente complexe. Piloter des affaires complexes grâce à la compréhension des enjeux métiers de son client et ainsi adapter sa proposition commerciale Restituer les points de douleurs en reformulant de manière synthétique les besoins clients suite à l’entretien afin de travailler ensuite sur une réponse adaptée Piloter un cycle de vente complexe dans sa globalité afin de comprendre le processus de vente et d'achat avec toutes les parties prenantes du projet et ainsi présenter une opportunité de signature à sa direction lors d'une business review
• Evaluation orale individuelle : Mise en situation sous forme de jeux de rôles sur une entreprise du secteur des Hautes Technologies Mise en situation d’une stratégie de réponse sur un cas réel grand compte avec un oral devant un jury.
> Elaborer et négocier une solution à haute valeur ajoutée dans le secteur des hautes technologies
• Maintenir l’attention de son client en prenant la parole en public efficacement grâce aux techniques de communication verbale et non verbale et en transmettant un message clair et structuré afin d’intéresser un auditoire lors d’une présentation d’une proposition commerciale Adapter sa proposition commerciale aux différents modes de vente dans les Hautes Technologies : ventes packagées, vente de services, vente de projets informatique ou vente d’infogérance afin de répondre aux exigences et attentes du client du secteur Construire une proposition commerciale structurée en lien avec le besoin client et son contexte pour remporter l’affaire Soutenir une présentation synthétique permettant au client de comprendre le bien-fondé de la proposition, sa différenciation, sa valeur ajoutée et le gain financier et ainsi orienter et faciliter sa prise de décision. Maitriser une négociation « gagnant/gagnant » dans la phase finale de la vente en utilisant les techniques de négociation adaptées et ainsi défendre sa marge
• Mise en situation sous forme de jeux de rôles sur une structuration, une soutenance et une négociation d’une offre commerciale sur un cas concret d’une entreprise du secteur des Hautes Technologies
> Manager les projets en intégrant les aspects techniques, financiers et humains dans un contexte national ou international
• Diriger un projet technologique et des équipes en utilisant les outils, les méthodes, les tableaux de bords et les instances de pilotage : COPIL, COPRO, ... afin de manager la mise en place d’un projet et corriger les écarts si nécessaire. Gérer les aléas, les litiges clients en réadaptant le projet et les avenants pour satisfaire et fidéliser le client ainsi que ses collaborateurs Recruter les collaborateurs en interne comme en externe en détectant les compétences nécessaires pour la mise en place d’un nouveau projet technologique. Manager efficacement en motivant, fidélisant et en évaluant un collaborateur ou une équipe projet pour la satisfaction de tous et la réussite globale d’un projet Gérer la diversité culturelle en évaluant l’impact des différentes cultures sur l’organisation, ses différentes fonctions ainsi que le mode de management afin de gérer efficacement les situations interculturelles
• Evaluation écrite : Dossier sur un cas de gestion de projet IT à l’international. Evaluation à l’oral devant un jury de deux professionnels.
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