> Définir et mettre en œuvre une stratégie commerciale durable en fonction des objectifs de rentabilité économiques fixés par le comité de direction
• Réaliser une étude du marché en mettant en place une démarche de veille pour anticiper les évolutions du secteur et du marché afin de détecter les facteurs clés de succès (FCS) et les opportunités de croissance pour l’entreprise Déterminer les avantages concurrentiels à valoriser, en construisant une analyse interne de l’entreprise et une carte perceptuelle (ou mapping concurrentiel) des concurrents directs et indirects pour proposer des orientations commerciales positionnant l’entreprise dans les tendances actuelles du marché Définir le public-cible inclusif en utilisant les techniques de l’Ideal Customer Profile (ICP) pour garantir que la future offre commerciale trouvera sa place sur le marché en obtenant un fort potentiel de rentabilité Fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs durables en tenant compte des forces et faiblesses de l’entreprise et des opportunités et menaces du marché pour élaborer, en collaboration avec le service marketing, la stratégie commerciale Décliner la stratégie commerciale en un plan d’action commercial (PAC) omnicanal inclusif, traduisant en résultats concrets les orientations à moyen et long termes de la stratégie pour construire, en accord avec le service marketing et communication, avec une feuille de route, respectueuse de la RSE, de la législation et des contraintes de l’entreprise Elaborer le budget du plan d’action commercial en calculant, à l’aide d’un tableur, l’investissement financier marketing et commercial annuel préconisé dans le plan d’action pour calculer les ratios de rentabilité (seuil et point mort) afin de réaliser les arbitrages jusqu’à ce que l’équilibre entre la satisfaction des objectifs de la stratégie et les moyens engagés soit trouvé Argumenter les éléments du budget et les ratios de rentabilité auprès de la direction générale en préparant un support de présentation adapté aux diversités pour obtenir une validation par les dirigeants et les actionnaires
• Mise en situation professionnelle simulée individuelle écrite et orale. En prenant appui sur l’entreprise d’accueil des stagiaires de la formation durant leur période d’alternance ou de stage, le candidat réalise un dossier préconisant une stratégie de développement commercial de l’entreprise sur son secteur d’activité. Un cahier des charges précisant les point à détailler dans le dossier est remis au candidat et reprend l’ensemble des compétences du bloc 1. Le dossier écrit est soutenu oralement devant un jury indépendant d’experts du métier visé.
> Développer l’activité commerciale par la conquête et la fidélisation client en s’appuyant sur les processus de transformation digitale mis en place par l’entreprise
• Construire un plan de prospection commerciale en décidant des différentes techniques et canaux de prospection à utiliser au regard des objectifs fixés et des personae ciblés pour permettre aux équipes d’être efficace et de gagner du temps dans la conquête de nouveaux clients tout en respectant la législation et les contraintes de l’entreprise Mesurer la performance de la stratégie de prospection en mettant en place un processus de suivi (indicateurs, fréquence, outils de remontée automatisée de l’information, etc.) pour vérifier la pertinence de la stratégie mise en place et connaître le coût d’acquisition d’un nouveau client Chiffrer, en concertation avec la hiérarchie et l’équipe-métier dédiée, les propositions aux appels d’offres sélectionnées en amont, pour rédiger les réponses et constituer un dossier conforme au cahier des charges du donneur d’ordre Valoriser le portefeuille clients actuel en réalisant une cartographie des clients actuels en s’appuyant sur les données du CRM pour déterminer les priorités commerciales et mettre en place des actions de fidélisation destinées aux clients à forte valeur ajoutée afin de développer les ventes actuelles Communiquer régulièrement de façon individualisée avec les clients en adaptant le message aux spécificités des canaux et supports choisis (physique, à distance, numérique, etc.) pour créer une expérience client personnalisée, augmenter le CLV et réduire le taux d’attrition Comprendre les besoins, les enjeux et les acteurs impliqués dans le projet d’achat du prospect en utilisant les techniques d’écoute active, en prenant en compte les situations de handicap et en instaurant un climat de confiance pour coconstruire (avec le prospect et l’équipe) une offre adaptée au projet B2B ou B2C Négocier, en français et/ou en anglais, avec les différentes parties concernées, les solutions techniques, financières et/ou logistiques complexes en s’appuyant sur les éléments de l’USP préparés en amont pour traiter de façon inclusive les objections des différents interlocuteurs dans une position de conseil afin de trouver une solution préservant les intérêts de chacune des parties Conclure la négociation par une transaction respectueuse des intérêts des deux parties et du triptyque (QCD) Qualité-Coût-Délai, en utilisant une technique de closing adaptée à la situation pour obtenir un accord définitif de la part du client et des recommandations actives de clients potentiels
• Mise en situation professionnelle simulée individuelle écrite et orale. En prenant appui sur l’entreprise d’accueil des stagiaires de la formation durant leur période d’alternance ou de stage, le candidat : Construit un plan de prospection ; Propose un processus de suivi de l’efficacité de la prospection (indicateurs, méthode de collecte des données, fréquence d’analyse, etc.) ; Réalise une cartographie du portefeuille clients actuel de l’entreprise et émet des préconisations d’amélioration ; Préconise une communication ciblée sur différents supports. Le dossier écrit est soutenu oralement devant un jury indépendant d’experts du métier visé. Mise en situation professionnelle simulée individuelle écrite et orale. Sur la base d’un cahier des charges fictif et de documents annexes fournis par le certificateur, le candidat rédige une réponse complète à une demande d’appel d’offre. Le dossier écrit est soutenu oralement devant un jury indépendant d’experts du métier visé. Mise en situation professionnelle reconstituée individuelle orale. Le candidat participe à un jeu de rôle dans lequel il est le manager d’affaires. Les membres du jury se partagent les autres rôles (clients ou partenaires). Les éléments détaillés du jeu de rôle sont fournis par le certificateur en amont au candidat qui dispose d’un temps de préparation avant sa prestation. Le candidat : Mène un entretien de découverte des besoins du client puis rédige une offre commerciale en fonction des éléments issus de l’entretien ; Réalise une synthèse de la proposition commerciale ; Négocie la proposition en français et en anglais jusqu’à trouver un terrain d’entente ; Formalise une proposition finale en fonction de la négociation ; Obtient une recommandation active du client.
> Manager une équipe de collaborateurs et un réseau de partenaires (suivi, animation, accompagnement, recrutement)
• Informer les équipes internes et externes sur l’importance des affaires en cours et sur les stratégies à employer en expliquant et en organisant la contribution individuelle de chacun pour atteindre les objectifs fixés dans le respect des engagements sociaux et sociétaux de l’entreprise et des réglementations afin de fédérer autour des défis (objectifs/résultats attendus) Mettre en œuvre des techniques inclusives d’animation d’équipes internes et externes, adaptées au contexte d’entreprise (mobiliser, encourager, en face à face, à distance, en hybride) pour développer le sentiment d’appartenance et détecter les signaux annonciateurs de tensions Suivre le travail des équipes et des partenaires en mettant en place des outils et des méthodes de travail collaboratif tels que messagerie instantanée, organisation de visioconférences, calendrier partagé, stockage et partage de données pour détecter les écarts de résultats afin de proposer des actions correctives. Solutionner les conflits entre collaborateurs en se positionnant comme médiateur ou arbitre pour trouver un accord acceptable et durable pour chacun des protagonistes Participer à la mise en œuvre de la démarche de Gestion des Emplois et Parcours Professionnels (GEPP) au sein de l’entreprise en cartographiant les besoins nécessaires à la réalisation de l’affaire pour vérifier au cours d’un entretien les compétences et les aspirations des collaborateurs afin de fixer les actions de recrutement et de formation Rédiger une fiche de poste inclusive en définissant les compétences nécessaires à la réalisation de l’affaire pour recruter un candidat ou rechercher un partenaire externe en adéquation avec le besoin, l’organisation, la stratégie et les valeurs de l’entreprise
• Mise en situation professionnelle reconstituée individuelle orale. Sur la base d’un contexte fictif fourni par le certificateur, le candidat participe à une réunion de lancement d’un projet. Le candidat joue le rôle du manager d’affaires, les autres membres du jury représentent l’équipe de collaborateurs internes et externes. Durant la réunion, le candidat échange avec les collaborateurs sur les sujets suivants : Les détails du nouveau projet ; Les techniques d’animation qu’il souhaite mettre en place ; Les outils collaboratifs et les points de suivi que les équipes vont devoir utiliser ; Il traite les situations de tension ou de conflit émergentes entre certains participants durant la réunion. Un jury observateur évalue la prestation du candidat à l’aide d’une grille d’évaluation transmise par le certificateur. Mise en situation professionnelle reconstituée individuelle écrite et orale. Le candidat dispose d’un cahier des charges fictif composé d’un contrat d‘affaires signé par une entreprise fourni par le certificateur. Le candidat élabore : Une cartographie des compétences ; Un plan de formation ; Des fiches de postes associées aux compétences manquantes ; Une grille d’entretien de recrutement. Durant le jeu de rôle, le candidat mène un entretien de recrutement avec un des membres du jury évaluateurs qui joue le rôle d’un candidat.
> Piloter l’activité d’un centre de profit
• Organiser la coordination et la coopération des différents intervenants internes et externes en lien avec l’activité (spécialistes juridique, technique, commercial, logistique, marketing, etc.) en utilisant la méthode du Lean Management pour améliorer la performance de l’entreprise en éliminant les coûts superflus et en limitant le gaspillage des ressources Superviser la rédaction, l’obtention et la mise à disposition de l’ensemble des documents et actes administratifs obligatoires à la bonne réalisation du projet (demandes d’autorisation, déclarations, contrats, etc.) pour être en conformité légale et fiscale avec les impératifs de l’activité Elaborer un processus de gestion des litiges (client, fournisseurs, partenaires, etc.) respectant le cadre réglementaire et les process de l’entreprise pour participer à l’instruction, au suivi et à la résolution des contentieux afin de préserver la satisfaction client, les risques d’impayés et la rentabilité de l’activité Concevoir des outils de pilotage et de suivi (tableaux de bord) en choisissant les indicateurs de la performance intégrant les notions de Qualité-coût/rentabilité-délai et les engagements sociaux et sociétaux pour vérifier l’harmonisation de la stratégie et des activités opérationnelles mises en œuvre et leur efficacité Synthétiser, en utilisant des outils de bureautique, les données des résultats et les conditions dans lesquelles ils ont été réalisés en rédigeant un rapport d’activité pour évaluer la rentabilité de son activité et prendre des décisions éclairées permettant d’améliorer la croissance Rédiger un plan de gestion de crise en déterminant les crises les plus susceptibles de nuire à l’activité et leur impact commercial, social, sociétal pour préparer l’équipe et réduire au maximum les dommages à long terme causés à l’activité
• Mise en situation professionnelle reconstituée collective écrite à partir d’un contexte d’entreprise transmis par le certificateur. Le groupe élabore un dossier professionnel collectif à partir d’un cas pratique et de ses annexes sur le pilotage de l’activité d’un centre de profit. Le dossier est argumenté individuellement à l’oral devant un jury indépendant d’experts du métier visé.
